Posso descontar a comissão do vendedor quando o cliente cancela a compra ou não paga as parcelas?

Não. Depois que a venda é fechada, a comissão já é devida ao vendedor, e ela só pode ser estornada em uma única hipótese prevista em lei: insolvência comprovada do comprador. Cancelamento, desistência, troca de mercadoria ou simples atraso no pagamento das parcelas não autorizam o desconto — mesmo que exista cláusula no contrato de trabalho ou política interna da loja prevendo isso.

Esse entendimento não é novo, mas ganhou um reforço decisivo em 2025: o TST fixou tese vinculante que praticamente encerra a discussão nas varas trabalhistas. Para quem administra uma loja com vendas a prazo, cartão ou crediário próprio, entender essa regra evita um passivo que costuma passar despercebido até virar processo.

O que diz a lei: a comissão nasce no fechamento da venda

O artigo 466 da CLT estabelece que o pagamento de comissões só é exigível depois de "ultimada a transação". A jurisprudência interpreta isso de forma clara: a venda se ultima no momento em que o vendedor fecha o negócio com o cliente — não quando o cliente efetivamente paga.

Na prática, isso significa que o risco do negócio, incluindo o risco de o cliente não pagar, é do empregador. É o chamado princípio da alteridade, previsto no art. 2º da CLT: quem assume os riscos da atividade econômica é a empresa, nunca o empregado.

A única exceção prevista em lei: insolvência comprovada do comprador

A Lei nº 3.207/1957, que trata especificamente dos empregados vendedores, abre uma única porta para o estorno: o art. 7º diz que, "verificada a insolvência do comprador, cabe ao empregador o direito de estornar a comissão que houver pago".

O problema é que muitas empresas confundem insolvência com inadimplência. São coisas diferentes. Insolvência é a situação em que as dívidas do comprador superam seu patrimônio — algo que normalmente só se comprova em processo de execução, falência ou recuperação judicial. Simples atraso no pagamento de uma parcela, devolução de produto ou desistência da compra não é insolvência.

O TRT da 18ª Região já registrou expressamente que a possibilidade de estorno é restrita aos casos de insolvência, sendo vedada a interpretação ampliativa para considerar lícito o estorno em casos de inadimplência ou cancelamento.

Tema 65 do TST: a tese que travou a discussão desde 2025

Em 24 de fevereiro de 2025, o Pleno do TST julgou o Tema 65 dos recursos repetitivos e fixou tese vinculante: "a inadimplência ou cancelamento da compra pelo cliente não autoriza o empregador a estornar as comissões do empregado". A redação final foi publicada em março de 2025.

Isso muda a régua de risco para o empregador. Segundo a própria nota oficial do TST, a tese foi fixada em procedimento de reafirmação de jurisprudência, justamente porque o tema já estava pacificado e não havia mais divergência entre as Turmas. Na prática, isso significa que toda vara do trabalho e todo Tribunal Regional do país está obrigado a decidir nesse sentido — a chance de a empresa vencer esse tipo de disputa judicial, hoje, é praticamente nula.

Como isso aparece no dia a dia de uma loja

Pense numa loja de médio porte que vende roupas, eletrodomésticos ou móveis a prazo, com carnê próprio, cartão de crédito ou parcelamento no boleto. Situações como estas são comuns:

Exemplo: um cliente compra um sofá em oito parcelas, o vendedor recebe a comissão sobre a venda naquele mês, mas depois o cliente atrasa duas parcelas e a loja decide "zerar" a comissão no fechamento seguinte. Ou então o cliente devolve a peça de roupa por defeito, ou desiste da compra dentro do prazo de arrependimento do Código de Defesa do Consumidor, e o sistema da loja estorna automaticamente o valor da comissão.

O TST já enfrentou exatamente esse tipo de caso: em fevereiro de 2021, o Tribunal manteve a condenação de uma rede varejista que descontava comissões por inadimplência ou desistência de clientes. A funcionária relatou prejuízo de cerca de R$ 300 por mês — valor que, isoladamente, parece pequeno, mas que se multiplica por vários vendedores e por vários meses até se transformar em uma ação trabalhista com reflexos em 13º salário, férias e FGTS.

O risco oculto: passivo trabalhista represado

O grande problema desse tipo de desconto é que ele raramente aparece como um problema isolado. Se a loja pratica o estorno de forma sistemática, todo vendedor que sofreu o desconto tem direito a cobrar a diferença — e com reflexos em outras verbas. Quando esse vendedor se desliga da empresa, é exatamente nesse momento que a conta chega, na forma de reclamação trabalhista.

Com a tese vinculante do Tema 65, a defesa da empresa nesse ponto específico fica praticamente esvaziada. Isso não significa que a empresa vai perder automaticamente qualquer causa relacionada a comissões, mas significa que, se a política de estorno por cancelamento ou inadimplência estiver documentada — em contrato, regulamento interno ou sistema de folha —, ela vira prova contra a própria empresa.

O que a sua empresa deve fazer agora

Alguns passos práticos ajudam a reduzir a exposição:

1. Revise contratos e regulamentos internos. Cláusulas que condicionam a comissão ao pagamento integral do cliente, ou preveem estorno automático em caso de cancelamento, são nulas e não protegem a empresa — pelo contrário, comprovam a prática irregular.

2. Separe o momento do pagamento da comissão do direito à comissão. É possível negociar, dentro de limites razoáveis, o momento em que a comissão será paga (por exemplo, após a confirmação do crédito), mas não é possível estornar o que já foi pago com base em fato posterior de responsabilidade do cliente.

3. Reserve a exceção da insolvência para os casos reais. Se a empresa quiser invocar a exceção do art. 7º da Lei 3.207/57, precisa reunir prova efetiva de insolvência do comprador — não basta o simples não pagamento de uma parcela.

4. Levante o passivo represado. Se a loja tem histórico de estornos por cancelamento ou inadimplência, vale calcular internamente o valor acumulado e regularizar a política antes que um ex-funcionário, o sindicato da categoria ou o Ministério Público do Trabalho apontem o problema.

Se a sua empresa já pratica esse tipo de desconto ou tem dúvida sobre como corrigir a política de comissionamento sem gerar mais risco, o caminho é revisar a rotina com apoio jurídico antes que o problema se transforme em processo. Nossa assessoria trabalhista preventiva ajuda a corrigir contratos, políticas internas e rotinas de folha de pagamento para eliminar esse tipo de exposição antes que ela vire uma reclamatória.

Dr. Inácio Tarouco

OAB/RS 102.174 · Especialista em Direito do Trabalho

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Este artigo foi produzido com apoio de inteligência artificial e revisado pelos sócios do escritório antes da publicação.